Estrategia del océano azul en tu marca ¿Qué es?

“Aunque el universo de no clientes ofrece grandes oportunidades de océanos azules, son pocas las compañías que logran intuir cuáles son esos no clientes y cómo desatar su potencial.”

Kim & Mauborgne

¿Qué es la estrategia del océano azul?

La estrategia del océano azul fue escrita por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en donde define que el universo competitivo está formado por dos tipos de océanos: el océano rojo y el océano azul; define que el océano rojo representa todas las industrias o empresas existentes en la actualidad, esto significa que es el espacio conocido del mercado y que es agresivamente competitivo, y el océano azul representa todas las industrias que no existen actualmente. Es el espacio desconocido en el mercado, esto significa que puede ser un nuevo segmento del mercado o una tecnología.

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Primer fase

Se debe realizar un análisis completo sobre los principales retos que va a tener la empresa o marca. Para comprender la aplicación de dicha estrategia, se usará el siguiente ejemplo:

La empresa construcciones Visión 21 C.A., es una empresa de distribución de materiales eléctricos de primera calidad y cuenta con servicios de creación, diseño y construcción de obras y sistemas eléctricos.

Principales retos:

• La oferta está superando la demanda por los avances tecnológicos y la globalización de los mercados.
• Disminución de los clientes en los mercados desarrollados.
• En un mercado fuertemente competitivo, la oferta se ha transformado en genérica, aumentando la guerra de precios y reduciendo el margen de utilidades.
• Las marcas son cada vez más parecidas en las principales categorías de productos y servicios, mientras mayor sea la similitud, mayor la tendencia del consumidor a elegir con base al precio.
• Competir con grandes cadenas como: EPA, Ferretotal, entre otros.

Pero ¿Qué estrategia propone el océano azul para superar estos retos?

El océano azul describe 6 principios importantes, en el cual está dividido en principios de formulación y principios de ejecución:

Principios de formulación:

Principio 1. Reconstruir las fronteras del mercado

Ayuda a disminuir el riesgo de búsqueda y saber cuál es nuestro público objetivo y centrarse en ello. La empresa Visión 21 C.A., Tiene muy bien definido sus principales clientes y son las personas que no solamente busca la calidad en productos eléctricos sino también en la accesibilidad y servicios de primera, en donde se debe aplicar el esquemas de las 6 vías del océano azul, son los siguientes:

Vía 1. Explorar industrias alternativas

Ayuda abrir nuevos segmentos del mercado, y fijar atención en las variables claves que inducen a los compradores a elegir otras opciones diferentes en productos y servicios, en donde ayuda a identificar los productos o servicios que pertenecen a otra industrias y que puedan cubrir las necesidades del comprador, en Visión 21, nuestro mercado alternativo es el diseño de planos y construcciones eléctricos.

Vía 2. Explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector

Ayuda a formar grupos estratégicos o especializados dentro de una misma industria que aplican una estrategia similar orientada a diferentes tipos de consumidores:

• Determinar grupos estratégicos.
• Determinar preferencias del consumidor por grupos altos o bajos consumo.
• Aprovechar las ventajas de definir sus segmentos de mercados y reducir.

Vía 3. Explorar la cadena de compradores

Es conocer cuáles son nuestros principales compradores o consumidores, es identificar la cadena de compradores de la industria y platear hipótesis con diferentes tipos de segmentos de compradores.

Se trata de identificar un nuevo valor que puede cambiar o generar un grupo de compradores, para crear una nueva curva de ingreso o agregar una nueva curva de valor.

Vía 4. Explorar ofertas complementarias de productos y servicios

Los productos y servicios en su mayoría se ven afectados por una alta dependencia de otros productos y servicios, debido a que no tienen una oferta complementaria. Se necesita investigar la afectación del producto sobre su entorno de producción hasta su desecho o eliminación, para ello necesitamos:

• Analizar la afectación positiva o negativa de productos o servicios, antes, durante y después.
• Identificar la solución total que los compradores buscan cuando eligen un producto o servicio.
• Determinar la usabilidad del producto o servicio.
• Identificar los elementos molestos para convertirlo en innovación.

Visión 21, actualmente, de parte de vender producto eléctricos, también ofrece diseño y construcción de sistemas eléctricos, y como idea de expansión muy pronto ofrecerá servicios en línea de consulta a nivel internacional.

Vía 5. Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores

La competencia converge hacia la noción de alcance que tienes nuestros productos o servicios, a base de dos elementos atractivos:

• Atractivo racional: Basado en el precio y la función específica objetiva que busca el comprador, su necesidad básica.
• Atractivo emocional: basado en los sentimientos subjetiva de las industrias, con elemento adicional como más precio y menos funcionalidad.

El principal objetivo es determinar cómo están orientado actualmente nuestros productos o servicios. Debemos realizar algunos pasos como:

• Identificar la base de atracción.
• Determinar los elementos emocionales y dar un giro más funcional.
• Establecer que elemento emocionales puede agregar para darle un giro emocional.

Visión 21 actualmente, mantiene un contacto fuerte con sus clientes, en donde siempre está pendiente de las necesidades de los clientes, su principal atracción en nuestra marcas, son los producto más nuevos en el mercado de las mejores marcas, en donde siempre se ofrecerá servicios personalizados y atención llevado por los mejores expertos en el campo.

Podemos utilizar el mapa de la empatía, para el conocimiento de nuestros clientes objetivos, en donde se hace 4 preguntas para estar en la posición de nuestros clientes, esas 4 preguntas son: ¿Qué piensa o siente? ¿Qué es lo ve?¿Qué escucha? y ¿Qué dice o hace?

Vía 6. Explorar la dimensión del tiempo

En este punto se trata de siempre estar a nivel de tendencia al día a nivel tecnológico y normativas, para siempre volver a reestructurar nuestro objetivos y fronteras, siempre debemos proponer hipótesis hacia el mercado del futuro con las últimas tendencias, debemos siempre tomar en cuenta los siguiente puntos:

• Regresar en el tiempo y analizar las características y variables que determinar el origen de una nueva tendencia o norma.
• Identificar los elementos positivos y negativos que afectara a la industria.

Visión 21, siempre esta con las ultimas tendencia no solo a nivel tecnológico ofreciendo tecnología de punto y soluciones innovadores, sino también a nivel legal siempre somos comprometidos en el cumplimientos de las normas o leyes puesta no solo a nivel nacional sino también a nivel internacional, con respecto el uso adecuado de los materiales eléctricos.

Podemos concluir que el uso de las seis vías, nos permite conocer y explorar más de nuestras fronteras, permitiendo realizar acciones estratégicas para aprovechar o prevenir un futuro cercano.

Principio 2. Enfocarse en la perspectiva global

No te enfoque solo  en las cifras, ayuda a disminuir en el riesgo de la planeación, en este punto no es necesario fijarse solo en números, sino en características y aspecto que le de valor agregado, la empresa Visión 21 C.A., no quiere competir por precio en el mercado actual, sino en entender la necesidad del cliente y crear un vínculo de confianza con los clientes, ofreciendo las mejores ideas e innovación, para demostrar este punto, se presentará el lienzo estratégico que está compuesto por los siguientes paso:

• Despertar visual:

Hay que realizar un benchmark, entre la empresa frente a sus competidores, siguiendo con el mismo ejemplo, Visión 21 C.A. tienen las siguientes barreras:

1. Grandes necesidades de capital.
2. Políticas reguladoras gubernamentales.
3. Falta de acceso a materias primas.
4. Saturación del mercado.

Actualmente los principales valores para incrementar, expandir y afrontar las barreras son:

1. Aumentar la calidad de los productos.
2. Incrementar los canales de ventas y distribución.
3. Expandir la publicidad y posicionando la página web en los primeros posiciones con el uso de SEO y crear campañas virales con el uso de SEM.
4. Ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor financiamiento o extender las garantías.

Cuadro estratégico: Su función es capturar el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de dilucidar las inversiones y variables alrededor de los cuales compite dentro de su industria y fuera de ella. O también conocido como la matriz: eliminar, incrementar, reducir y crear (Cuatro acciones en el cuadro estratégico), a continuación se muestra el esquema de las cuatro acciones:

Se muestra el cuadro de las cuatro acciones de la constructora Visión 21 C.A.:

Divergencia

Es necesario el trazo de curvas de valor de la empresa, en donde se usa las variables de la matriz de las cuatro acciones. En donde ayuda a orientar el perfil estratégico de las variables del mercado del océano rojos, con curva de valor divergente a la disyuntiva entre el valor y el costo.

• Exploración visual: esta parte con el uso de las seis vías se explorar y se definió, nuestra fortalezas y debilidades, en un mercado tan cambiante.
• Feria visual de la estrategia: se vuelve a plantear el cuadro de las cuatro acciones en el cuadro estratégico.
• Comunicación visual: nos ayuda a distribuir los perfiles de antes y después en una sola hoja, para orientar en donde estamos y que objetivos queremos lograr.

Principio 3. Ir más allá de la demanda existente

Define las estrategias que queremos utilizas, dependiendo del segmento y del nivel del mercado.

Visión 21, no solo tiene entrada a su segmento de mercado, en donde nuestros clientes siempre están en nuestra lista de número de cliente en nuestra área de confort, aunque actualmente estamos en una fase de explorar y expandir y reestructurar nuestra fronteras de mercado, en donde vamos a agregar más segmento de mercado.  En donde:

1. El primer nivel: son nuestros clientes que compran con urgencia por su necesidad, como contratistas.
2. El segundo nivel: son nuestro clientes que no le gustan los productos y servicios que ofrecen nuestro competidores, pero porque este segmento de mercado prefiere Visión 21 C.A., porque ofrecemos servicios personalizados y soluciones nuevas e innovadora.
3. El tercer nivel: son clientes que están fijo con otras empresa, como Visión 21, puede obtener y que ellos forma parte de nuestra cartera de cliente, que nosotros no solamente ofrecemos venta de productos eléctrico, sino también ofrecemos servicios de diseño y construcción de sistema eléctrico.

Principio 4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta

Muestra una secuencia estratégica, en el primer paso hablamos sobre la utilidad del comprador, precio, costo y adopción.

Este principio principalmente nos hace reflexionar cuatro preguntas a nivel de utilidad para el comprador, precio, costo y adopción, en donde nos hace preguntarnos a nosotros mismo como obtener cliente y que ello se siente conforme con los productos que ofrecemos y los servicios para ello se único y que sean su top 1 para la compra y servicios. Visión 21, no solamente vamos a darle los mejores productos y las mejores tecnologías de punta, para que los cliente tenga los mejores soluciones, los precios que ofrecemos no es lo más bajo del mercado ni lo más caro, sino lo más accesible con respecto a los materiales y diseño que necesitan nuestros clientes.

Debemos aplicar la prueba de utilidad excepcional (PUE), para evaluar la estrategia correcta, un ejemplo de ello, es el ciclo de experiencia del comprador, en donde tenemos que evaluar 6 seis variables importantes, la primera parte del principio 4 esta compuesto en:

Utilidad para comprador

Para analizar la utilidad para el comprador, se recomienda utilizar las siguientes tres herramientas:

1. Prueba de utilidad excepcional (PUE).
2. Ciclo de experiencia del comprador.
3. Palancas de utilidad – medio.

Prueba de utilidad excepcional (PUE)

La prueba de utilidad excepcional, toman en cuenta las siguientes 6 variables: el nivel de productividad del cliente, simplicidad, comodidad, riesgo, diversión e imagen y amabilidad con el medio ambiente, mediante el PUE, se evalúa el ciclo de experiencia del comprador versus los medios que se va a medir, a continuación se presenta  un modelo de ello:

Política estratégica de precios

En esta sección se enfoca principalmente en establecer un precio preciso y adaptado a la necesidad de cada segmento de mercado, dividiéndose en 4 pasos, que son los siguientes:

Paso 1. identificar la banda de precios del grueso del mercado

En este paso tenemos que identificar en que banda se encuentra nuestra marca y está dividido en:

• Misma forma y misma función.
• Distinta forma y misma función.
• Distinta forma y función y mismo objetivo o propósito.

Paso 2. especificar un nivel dentro de la banda de precio

Nos ayuda a determinar cuál puede ser dentro de la banda de nivel más alto de precio, en donde tenemos que evaluar 4 factores importantes:

• Grado de protección legal.
• Propiedad de un activo exclusivo capaz de bloquear la imitación.
• Costos fijos elevados, costos variables marginales.
• La estructura depende de las economías de escala.

Hay 3 bandas de precio en donde se divide de la siguiente manera:

• Alto: alto grado de protección legal y de recursos en donde es difícil de imitar por la competencia.
• Intermedio: cierto grado de protección legal y de recursos.
• Bajo: Poca o nula protección legal y de recursos es más fácil de imitar por la competencia.

Paso 3. Fijación de costos mínimo

La estrategia es iniciar por el precio para luego deducir el margen de utilidad esperando y llegar así a la fijación de costos mínimos en donde debemos restar el costo al precio y no sumárselo. A continuación se mostrara el modelo de rentabilidad de la estrategia de océano azul:

Paso 4: adopción

Se trata de resistencia al cambio, con respecto a las nuevas estrategias de la empresa, en donde su principal tres factores son:

• Los empleados: su principal miedo es que la tecnología lo sustituya, en la marca Visión 21, su principal solución es de involucrar más la persona, con respecto a los planes de expansión al futuro y entrenamiento sobre las nuevas tecnologías y proceso.
• Los aliados comerciales: tiene miedo sobre el riesgo de utilidad y posición en parte de la empresa, en Visión 21, discute abiertamente las dificultades y beneficios a largo plazo, en las alianzas.
• Público: percepción de amenazas a las normas sociales o políticas, en Visión 21, enseña y educa a los segmentos de mercado, sobre los beneficios, que trae los productos y la responsabilidad de dejar la posibilidad de que ellos elijan los productos o servicios que necesitan.

Principio 5. Superar los obstáculo clave de la organización:

Se trata de derribar el statu quo para derribar las barreras entre los empleados, en Visión 21, todas los trabajadores son miembro importante de nuestro hogar, ya que todos hacemos una contribución para que la empresa sea exitosa y cada vez crezca no solo a nivel nacional sino también internacional.

Principio 6. Incorporar la ejecución dentro de la estrategia

Para incorporar la ejecución es necesario el desarrollo de un gran entorno de trabajo y la integración de todo el personal dentro del proceso de la estrategia del océano azul; permitiendo crear una cultura corporativa, donde la participación constante y el desarrollo de soluciones proactivas, son beneficios de una clara y transparente comunicación entre todo el equipo.

¿Qué opinan ustedes de esta estrategia del océano azul?

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