Modelo de Negocio Lean Canvas

Modelo de Negocio Lean Canvas

Lean Canvas: Descubre tu modelo de negocio

Fue propuesto por Alexander Osterwalder, en base a su trabajo sobre Business Model Ontology. Donde propone una plantilla para la evaluación del modelo de negocio y la gestión estratégica.

¿Qué es el Lean Canvas?

El Lean Canvas es un lienzo muy utilizado por los emprendedores ya que permite conocer, explorar y descubrir un nuevo modelo de negocio.

Este lienzo esta divido en 9 secciones, cada sección debemos analizar y llenar la información que nos pide:

Segmentos de clientes

Para construir un modelo de negocios efectivo, la empresa debe identifica y segmenta tus clientes dependiendo de su sexo, edad, ubicación geográfica, también puedes segmentarlo por perfil de clientes a través del Empathy Map y crear un servicio más personalizado.

Dentro de la segmentación se puede crear diferentes grupos de clientes, con diferentes necesidades y atributos.

Al segmentar ayuda a garantizar la implementación adecuada de la estrategia trazada y así cumplir con los objetivos establecidos.

Tipos de segmentos de clientes

  • Mercado masivo: si las marcas desea enfocarse en el mercado masivo, mayormente se enfoca en una segmentación básica como: poder adquisitivo, ubicación geográfica, edad, etc.
  • Nicho de mercado: este tipo de segmentación se basa en las necesidades y características especializadas de sus clientes.
  • Diversificar: cuando la empresa tiene una amplio catálogo, les permite abarcar múltiples segmentos con diferentes necesidades y características.
  • Plataforma / mercado multifacético: son empresas que desarrollan servicios a segmentos opuestos que se dependan mutuamente. Un ejemplo de ello es la plataforma PayPal, que facilita la venta de productos y también permite a los consumidores usar la cuenta a nivel personal.



Problema

En esta sección, es necesario conocer el trasfondo de la problemática que esta viviendo la población o el segmento, por ello es necesario tener una visión amplia, e investigar las opciones que existen en el mercado actual.

Te puedo recomendar realizarte algunas de las siguientes preguntas, para analizar la problemática:

  • Las preocupaciones del segmento: ¿Qué es lo más importante para el consumidor? ¿Cuál es el sueño del consumidor? ¿Cuál es el deseo no cumplido? ¿Qué lo impulsa a seguir (emocionalmente)?
  • El entorno que interactúa el segmento: ¿Qué es lo que observa? ¿Quiénes están a su alrededor? ¿Cuáles son sus amistades? ¿Qué tipos de ofertas le han realizado? ¿Cuál es el problema que se encuentra diariamente?
  • Miedo, Obstáculo y Frustración: ¿Cuánto debe pagar el consumidor por un producto? ¿Cuál es su mayor frustración? ¿Qué obstáculo se esconde detrás del consumidor? ¿Cuáles son los riesgos que tiene miedo tomar? ¿Cuáles son los límites que se debe fijar? ¿Qué evento o suceso lo pudo haber marcado?

Proposición única de valor

La propuesta de valor es lo que distingue una marca de sus competidores.

Dentro de la propuesta de valor, debe ofrecer algunas características resaltante como la novedad del producto, rendimiento, personalización, diseño, marca, precio, reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad y conveniencia, usabilidad y la experiencia que le ofrece.

Las proposiciones de valor pueden ser:

  • Cuantitativo: precio y eficiencia.
  • Cualitativo: experiencia general del cliente y resultado.

Solución

¿Qué solución ofreces antes la problemática planteada?

En este segmento, es sumamente esencial realizar un benchmarking, con respecto a las soluciones que ofrece el mercado o los productos que existen en el mercado.

Dentro del  proceso, es necesario definir los competidores directos e identificar las mejores prácticas de otras compañías o marcas.

Para el desarrollo y evaluación de un nuevo proyecto, producto, servicio o proceso, es necesario tener una evaluación comparativa para respaldar la selección, planificación, implementación e implantación de proyectos. La metodología tradicional, consiste de 12 etapas en:

  • Seleccionar asunto.
  • Definir el proceso.
  • Identificar socios potenciales.
  • Identificar fuentes de datos.
  • Recopilar datos y seleccionar socios.
  • Determinar la brecha.
  • Establecer diferencias de proceso.
  • Apuntar el rendimiento futuro.
  • Comunicar
  • Ajustar objetivo.
  • Implementar
  • Revisar y recalibrar.

Canales

El modelo de negocio, necesita definir los diferentes canales de entrega del producto o servicio. Sin embargo, los canales seleccionados, deben ser rápida, eficiente y rentable.

Una empresa puede llegar a sus clientes a través de sus propios canales (frente de la tienda), canales asociados (principales distribuidores) o una combinación de ambos.



Flujos de ingresos

Para que un modelo de negocio se sustente es necesario establecer la estructura que genera ingresos de cada segmento de clientes.

Diferentes formas paras generar ingreso:

  • Venta de activos: es el modelo más tradicional, ya que se trata de vender un producto. Ejemplo: tiendas minoristas o retail
  • Tarifa de uso: dependiendo del servicio, puede seleccionar el que desea el cliente. Ejemplo: DHL, herramientas digitales, etc
  • Tarifas de suscripción: los ingresos son generados al vender acceso a un servicio continuo. Ejemplo: Netflix, plataformas de cursos en línea.
  • Préstamo / Arrendamiento / Renting: ofrece el derecho exclusivo a un activo por un período de tiempo particular. Ejemplo: Arrendamiento de un automóvil, hostal, etc
  • Licencias: son ingresos generados por cobrar por el uso de una propiedad intelectual protegida. Ejemplo: uso de una tipografía, imágenes como: Freepik
  • Comisión: ingresos generados por un servicio intermedio entre 2 partes. Ejemplo: plataformas de referido o influencers.
  • Publicidad: ingresos por el cobro de realizar una publicidad.

Estructura de coste

Muestra la estructura de costo de los recursos mínimos para mantener operativa el modelo de negocio, dentro de este sección, es necesario definir

Las clases de estructuras comerciales:

  • Basado en los costos: dependiendo del producto, del estilo y de los objetivos de la marca; se centra de minimizar todos los costos y no tener lujos; o ofrecer productos de costos elevados pero que se aseguré en tener la mayor calidad, uno de los ejemplos sobre marcas basado en costo, es la aerolínea wingo.
  • Impulsado por el valor: el modelo de negocio se centra en crear valor, prestigio y en darle una experiencia y estatus al cliente. Algunas marcas que aplican esta estructura son: Apple, Rolex, etc.

Pero a parte de definir la clase de estructura, es necesario conocer

Las características de las estructuras de costos:

  • Costos fijos: son costos bases que no son necesarios para mantener el modelo como: el alquiler del espaci0, los salarios del equipo de trabajo, los servicios, impuestos, etc.
  • Costos variables: los costos varían según el momento y el entorno, como: publicidad, bonos, creación de material POP, etc.

¿El modelo de negocio es de escala o alcance?

  • Economías de escala: los costos disminuyen que se estandariza el proceso o la adquisición de lote; este tipo de economía sirve para el largo plazo, y hace referencia a las reducciones en el coste unitario a medida que aumentan el tamaño de una instalación.

Las fuentes habituales de economías de escala:

  • Son el inventario, adquisición de grandes cantidades de materiales o alianzas estratégicas con grandes distribuidores o empresas.
  • De gestión, desarrollo de procesos rápidos y conciso.
  • Financiera, obtener interés menores en la financiación de los bancos
  • Mercadotecnia y tecnológicas, adquirir equipos para mejorar la producción.

Cada uno de estos factores reduce el coste medio a largo plazo; dentro del proceso es necesario aplicar el learning by doing.

  • Economías de alcance: es un modelo que tiene por objetivo la reducción del coste en la producción de dos o más productos o servicios de forma conjunta, esto ayuda a aumentar a la diversificación del catálogo y así crear fuentes alternativas para usar hasta la máxima expresión los recursos primarios.

Otra manera de aplicar este modelo es aprovechar los factores de producción (herramientas, instalaciones y “know-how”), y producir conjuntamente todo los elementos necesarios.



Métricas claves

Dentro de las métricas, se define de la infraestructura del modelo de negocio, aquí se puede sub-dividir en 3:

  • Actividades claves: identificar las actividades vitales para la ejecución de la empresa.
  • Recursos clave: definir los recursos necesarios para mantener la operatividad de la empresa y así mantener y respaldar el negocio.
  • Red de socios: dentro del mundo de los negocios, la cooperación entre marcas es sumamente necesarias para mantenerse en el mercado, por ello es necesario cultivar las relaciones comprador-proveedor para la expansión y crecimiento de la misma.

Para poder medir toda la infraestructura, es fundamental definir los indicadores de gestión, para ello, te invito a leer el siguiente artículo, haciendo clic aquí.

Ventaja especial o relación con el cliente

Uno de los grandes factores que permite garantizar la supervivencia y el éxito de cualquier empresa, deben  identificar el tipo de relación que desean crear con cada segmento de cliente y la comunidad.

Por supuesto, dependiendo de los servicios que selecciona el cliente, puede tener un valor extra y esto sería un nuevo ingreso generado.

Tipos relaciones o ventajas especiales con el cliente:

  • Asistencia personal: es la asistencia que promueve el negocio hacia al cliente, donde dicha asistencia se realiza antes, durante y después de la venta (atención al cliente).
  • Asistencia personal dedicada: mayormente esta práctica se le ofrece a un cliente mayorista, influyente o casos especiales, donde el asesor puede asesorar de manera íntima y práctica.
  • Autoservicio: esta interacción permite a los clientes se sirvan de manera fácil y efectiva, donde la relación con la empresa es mínima e indirecta, excepto casos especiales.
  • Servicios automatizados: a través de plataforma digitales o sistemas de autoservicio, permite a los clientes personalizar y adaptarse a sus preferencias, esto es retargeting, donde dependiendo de las búsquedas realizadas por los consumidores, mostrará productos similares. Algunas plataformas son: Amazon, Mercadolibre, etc.
  • Comunidades: O grupos, permite crear un espacio donde puede interactuar entre los clientes y los representantes de la empresa, compartiendo  conocimiento sobre los productos o resolviendo dudas.

Beneficios de usar el Lean Canvas

  1. Identifica debilidades y fortalezas del modelo de negocio
  2. Evaluar y conocer las oportunidades que te ofrece el mercado actual
  3. Reforzar el desarrollo de productos o servicios ofrecidos
  4. Evaluar la rentabilidad del modelo de negocio
  5. Trazar estrategias de la empresa

lean canvas infografía

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